Strategi Penetapan Harga – Teknik menjual sangat berkaitan erat dengan kemampuan seseorang atau sebuah perusahaan untuk mempengaruhi pikiran orang lain agar membeli produk yang dijualnya. Seperti yang ditulis dalam buku ‘How Consumers Thing’, 95% keputusan pembelian terjadi di alam bawah sadar.
Harga psikologis atau psikologis pricing adalah strategi penetapan harga berdasarkan teori bahwa harga tertentu dapat memiliki dampak psikologis pada seseorang. Dalam penerapannya harga psikologis memperhatikan beberapa teori dibawah ini
Pertama, Kerugian terasa lebih berarti daripada keuntungan
Konsumen akan cenderung berfikir lebih mengenai kerugian yang akan ia terima daripada keuntungan yang akan ia dapatkan. Rasa rugi akan memberikan Efek sakit yang membuat seseorang akan cenderung lebih mudah teringat dan cenderung menghindari mendapatkan kerugian
Hal ini membuat seseorang akan mencari keuntungan walau sangat sedikit dalam keputusan membeli sesuatu. Sebagai contoh label harga pada kripik tempe tertulis 19.999 rupiah. Seseorang akan berpikir bahwa harga Acuan dari nominal tersebut adalah sebesar Rp20.000. Sehingga ia akan memiliki keuntungan sebesar satu rupiah.
Ini sangat berarti bagi seorang pembeli walaupun keuntungan yang ia dapatkan sebesar satu rupiah saja. Pemanfaatan unsur mendapatkan keuntungan dan kerugian ini sangat efektif dalam strategi penetapan harga.
Kedua, Harga umpan.
Untuk membantu calon pembeli membuat keputusan dan mempercepat datangnya konversi maka perlu membuat harga lainnya harga lain itu disebut sebagai harga umpan. Harga umpan sebenarnya tidak berarti apa-apa bahkan tidak ada yang membeli atau memilihnya namun keberadaannya bisa sangat membantu
Sebagai contoh Saya mempunyai dua buah paket nasi dengan rincian sebagai berikut :
- paket A nasi telur lalapan Harga Rp. 6.000
- paket C nasi ayam lalapan + sambal teh panas harganya Rp. 9.000
Dengan dua pilihan seperti itu maka pembeli akan sangat lama memilih antara paket A dan C. Kalau pilih paket A hanya makan nasi dan telur saja, tapi kalau pilih paket C bisa makan ayam tapi harganya sedikit lebih mahal.
Untuk mengatasi hal tersebut kamu perlu menambahkan harga umpan dengan menambahkan satu menu lagi seperti ini :
- Paket A nasi telur lalapan harganya Rp.6.000
- Paket B nasi telur lalapan teh panas harganya Rp.8.000
- Paket C nasi ayam lalapan + sambal dan teh panas harganya Rp.9.000
Dengan menambahkan paket B maka calon pembeli kamu bisa memutuskan paket yang kan dia pilih. Dan kecenderungannya akan memilih paket C. Karena paket A dan B hampir mirip, sedangkan paket C berbeda namun harga tidak jauh berbeda dengan paket B. Dan harga umpan inilah yang akan membuat konversi lebih cepat Karena pembeli tidak butuh waktu lama untuk menentukan mana yang akan dia pilih. Sekarang tinggal kamu selesaikan dengan bisnis kamu
